Strefa Wiedzy

Kim jest Klient - człowiek czy firma?

„Dlaczego tak długo nie zamykasz sprzedaży u tego Klienta?”. To pytanie, które szef działu handlowego dosyć często zadaje swoim handlowcom. Spędza ono sen z powiek handlowców, ponieważ często sami nie umieją na nie odpowiedzieć. Odpowiedzi padają bardzo różne.
Marcin Renduda, 16.09.2014, godz. 12:49
Handlowcy często przekonują szefa, że odpowiedzialność za wydłużający się proces decyzyjny ponosi klient. Bo coś się przedłużyło, bo w tej firmie tak już jest, że proces jest długi, bo wreszcie: budżet został skierowany na inne projekty i musimy poczekać na następny.

Czy na pewno tak jest?

Znalezienie właściwej odpowiedzi jest możliwe tylko wtedy gdy jasno zdefiniujemy sobie kim jest Klient. Na rynku B2C to po prostu człowiek. Często posiadający pełną decyzyjność o zakupie. W działaniach sprzedażowo-marketingowych na rynku B2B wcale nie musi to być takie łatwe.

Klient to MAN. Na rynku B2B może to znaczyć kilka różnych osób, a nawet grup osób.

M - oznacza money. Będzie to osoba lub osoby w firmie, które pełnią funkcję budget holder’a. To są właśnie osoby, które „mają kompetencje do podjęcia decyzji”. Zarówno co do rodzaju zakupu jak i kwoty na kontrakcie.

A – oznacza authority. To osoba mająca moc decyzyjną. Czym różni się posiadanie pieniędzy od mocy decyzyjnej? W zakresie zakupu technologii buget holder’em powyżej jakieś kwoty często jest dyrektor finansowy lub prezes. Natomiast osoba posiadająca moc decyzyjną co do wyboru dostawcy leży po stronie Szefa IT. To on decyduje jaki to będzie dostawca.

Kliknij, aby powiększyć

N – oznacza needs. To osoba lub osoby, które mają konkretne potrzeby związane z użytecznością rozwiązania. W przypadku narzędzi np. big data może to być analityk biznesowy lub dział marketingu. W przypadku systemów CRM będzie to dział sprzedaży. Aby przekonać tą/te osoby/ę musisz znaleźć odpowiedź na pytanie: jakie potrzeby użytkownika zaspokaja mój produkt/rozwiązanie/usługa .

Bardzo często prawdziwą odpowiedzią na zadane na wstępie pytanie jest: brak lub niewystarczające dotarcie do właściwych osób na różnych etapach procesu decyzyjnego. W dużych organizacjach bardzo często jest kilka lub kilkanaście osób biorących udział w procesie decyzyjnym. CEO, CFO, CIO, czy szefowie marketingu i sprzedaży.

Chcąc osiągnąć sukces musisz do nich dotrzeć z właściwym przekazem, wiedzą czy informacją. Właściwy w tym przypadku oznacza dostosowany do roli pełnionej w organizacji. Nie można targetować komunikatu i skupiać się tylko na jednej grupie. Jeśli promujesz rozwiązania związane z np. tak popularną dziś chmurą to bardzo często próbujesz dotrzeć do szefa IT. Czy to dobrze? TAK. Jednak lepsze jest wrogiem dobrego. Zdecydowanie większe i szybsze efekty osiągniesz gdy dotrzesz również do CFO i pokażesz jak chmura wpływa na obniżenie kosztów w firmie. Również dotarcie do CEO i pokazanie jak Twoje rozwiązanie wpłynie na strategiczny rozwój firmy może okazać się świetnym pomysłem. Nie zapominaj również o innych osobach czy ośrodkach decyzyjnych w firmie, które należy przekonać do wdrożenia Twojego rozwiązania. Warto zrobić sobie mapę Klienta i stworzyć korzyści dla każdej z osób wpływających na pozytywne zakończenie procesu kupowania.

Warto wreszcie przygotować content, który dostosowanym językiem i korzyściami będzie mówił o efektach wdrożenia, czyli warto korzystać z content marketingu. A na koniec pozostało już tylko dotarcie do grupy docelowej i podpisanie kolejnego kontraktu z zadowolonym Klientem.

To właśnie „generowanie właściwego content’u na różnych etapach procesu decyzyjnego” marketerzy, prowadzący kampanie związane z technologią dla przedsiębiorstw, wskazują jako jeden z pięciu największych wyzwań na najbliższe lata.

Kolejnym wyzwaniem jest dobranie właściwego nośnika contentu. Whitepaper, case study, video, a może infografika? Ale o tym następnym razem.
Dołącz do dyskusji
Bądź pierwszy i zostaw komentarz.