Strefa Wiedzy

Nie ma takiego LEAD-a, którego nie da się popsuć

Andrzej Wajda podobno kiedyś powiedział, że z kiepskiego scenariusza nie da się zrobić dobrego filmu, ale z dobrego scenariusza da się zrobić kiepski. Za każdym razem mam takie samo przemyślenie z leadami. Jeśli są kiepskie, to oczywiście nie da się z nimi nic zrobić. Jednak jeśli są bardzo dobre, to szansa na sukces jest 50 na 50. Może się udać, ale trzeba wykonać bardzo dobrą pracę sprzedażową. Ona właśnie wtedy dopiero się zaczyna, a nie kończy.
Marcin Renduda, 09.12.2014, godz. 09:26
Należy zacząć od tego, co to jest dobry lead. Większość marketingowców powie, że to osoba zainteresowana zakupem. Handlowiec chciałby, żeby był to klient, który marzy o telefonie od niego. Taki, który czeka wpatrując się w błyszczący ekran swojego smartfona. Najlepiej, żeby podjął decyzję na TAK po jednej rozmowie.

Często mam wrażenie, że handlowcy myślą, iż generowanie leadów przez ich działy marketingu zwalnia ich z odpowiedzialności za wykonywaną pracę. Dziesiątki razy słyszałem: nasz dział handlowy mówi, że otrzymuje słabe leady. W tym właśnie upatrują źródła swoich porażek sprzedażowych. W filmie "Glengarry glen ross" Alec Boldwin, który gra tam Blake'a, pokazuje jak należy postępować. Dobry lead to napęd do silnika sprzedażowego. Pozwala na przekręcenie kluczyka i rozpoczęcie procesu sprzedaży. Warto obejrzeć tę kultową scenę. Oczywiście nie ze względu na legendarną charyzmę mówcy i nadmierną liczbę przekleństw, ale ze względu na filozofię sprzedaży, którą tam prezentuje.

Niestety wewnętrzne dzielenie się odpowiedzialnością za porażkę i pragnienie świętowania osobistego sukcesu często sprawia, że działy marketingu i sprzedaży żyją wewnątrz organizacji jak pies z kotem. Jeden drugiemu próbuje udowodnić, że ten drugi niewłaściwie wykonuje swoją pracę. Wygrywa ten, który ma "lepsze umocowanie".

Zachęcam do właściwej, profesjonalnej pracy z posiadanymi leadami w organizacjach. Zarówno na poziomie generowania, jak i sprzedawania.

Bardzo łatwo jest krytykować, ale czy da się podpowiedzieć jakąś złotą zasadę? Jakąś regułkę, która pomoże w każdej sytuacji? Taką, która otworzy każde drzwi w procesie sprzedaży? Niestety nie. Sukces zależy od bardzo wielu rzeczy. Od naszego nastawienia, humoru, tonu głosu, sposobu budowania zdań i wreszcie od tego, jaką te zdania budują treść. Oczywiście wiedza produktowa i psychologia sprzedaży mają również ogromne znaczenie.

Jednak spróbuję coś podpowiedzieć

Kilka miesięcy temu zadzwoniła do mnie Pani handlowiec. Pewnie do Was też tacy dzwonią codziennie. Zero wcześniejszego kontaktu i walka o zainteresowanie, spotkanie. Miernikiem sukcesu takiego zimnego telefonu (to był zimny telefon) sprzedając technologię (to była technologia) jest umówienie się na spotkanie sprzedażowe. Pani zaczęła mniej więcej tak: "Z dużym zaciekawieniem poczytałam o Państwa firmie. Chciałabym się spotkać i porozmawiać o możliwości rozwoju Państwa biznesu. Czy znajdzie Pan czas na takie spotkanie?".

Czy ktoś, kto posiada odrobinę świadomości biznesowej odmówi takiego spotkania? Raczej nie. Oczywiście przed wyznaczeniem terminu zadałem jeszcze kilka pytań. Sprawdziłem (z czystej ciekawości i troski o swój czas), czy naprawdę poczytała o naszej firmie i czy coś na jej temat wie. Okazało się, że jest bardzo dobrze przygotowana do tej rozmowy. Świetnie odpowiedziała na pytania i przedstawiła ciekawą koncepcję rozwoju wykorzystującą technologię jej firmy.

Od tej pory minęło kilka miesięcy. Mamy już za sobą jeden projekt zakończony dużym sukcesem i drugi w trakcie przygotowania.

Da się dobrze wykorzystać leada? Da się! Trzeba tylko umieć sprzedawać. A to zależy nie tylko od jakości pozyskania kontaktu przez dział marketingu.

Wystarczyło powiedzieć: Chciałabym się dowiedzieć, czy jest Pan zainteresowany zakupem technologii do Państwa firmy. Wtedy z pewnością byłbym słabym leadem, który nie chce się umówić na spotkanie. Dlaczego? Bo nie byłem.

W sprzedaży właśnie chodzi o to, że klient czasami kupuje coś, czym wcześniej nie był zainteresowany.
Dołącz do dyskusji
Bądź pierwszy i zostaw komentarz.