Strefa Wiedzy

3 kroki do generowania wysokiej sprzedaży z leadów, czyli co różni najlepsze działania leadowe od przeciętnych?

W ostatnim czasie miałem okazję przeanalizować kilka projektów leadowych i porozmawiać o tym, jak przełożyły się one na konkretne wyniki sprzedażowe w postaci negocjowanych kontraktów. Wnioski okazały się zaskakująco...oczywiste.
Piotr Wtulich, 12.01.2015, godz. 10:08
Po pierwsze, lepsze wyniki przyniosły te akcje, w wyniku których udało się dotrzeć przede wszystkim do zupełnie nowych klientów. Zadziwiające jest to, jak dużo firm i instytucji jest wciąż poza zasięgiem naszych działań i po prostu czeka, by dać im szansę na skorzystanie z naszej oferty.

Szczególnie mocno na tę kwestię powinny zwrócić uwagę firmy działające już wiele lat na rynku. Te, którym wydaje się, że trafiły już właściwie do wszystkich wartych zainteresowania odbiorców. Bardzo często jest tak, że tylko im się tak wydaje.

Po drugie, sukces bądź porażka spowodowana była wyraźnie innym, zastosowanym podejściem. Dokładniej rzecz ujmując – stosowaniem bądź nie, kilku prostych zasad. Zasad, o których pewnie wszyscy wiedzą, ale nie zawsze ich przestrzegają. Ująłem je w 3 punktach:

1. Pierwsza fundamentalna kwestia – pokaż, że rozumiesz, jakie problemy i wyzwania stoją przed Twoimi klientami. Ujmij temat bardzo konkretnie i zawsze dbaj o świeżość podawanych informacji. Wiele razy zdarzało mi się widzieć prezentacje rozwiązujące nieaktualne bądź nieistotne problemy potencjalnych klientów. Jeśli nie pokażesz, że znasz te wyzwania, nie będziesz w stanie przekonać osób z grupy docelowej, że dostarczysz im właściwe rozwiązania. Jeśli nie jesteś pewien, czy trafiasz w sedno, zrób badanie, przygotuj raport i wykorzystaj je w swojej komunikacji.

2. Jeśli już masz wypunktowane najważniejsze kwestie – pokaż, że wiesz, jak rozwiązać ich problemy, jak zmierzyć się z wyzwaniami i jak najskuteczniej wykonać zadania, które przed nimi stoją. Pokaż drogę, ale nie pokazuj jeszcze konkretnych narzędzi, które chcesz zaproponować. Pierwsze dwa punkty mają na celu uwiarygodnienie siebie jako eksperta w danym temacie. Jeśli to uzyskasz, najtrudniejsze masz za sobą.

3. Teraz dopiero możesz zaproponować swoje rozwiązania potencjalnym klientom. Pokaż konkretne produkty bądź usługi i odnosząc się do wymienionych wcześniej kluczowych zagadnień wykaż, jak Twoja oferta pozwoli osiągnąć zamierzone cele.

Niezależnie od sposobu generowania leadów, zastosowanie się do tych kilku punktów zagwarantuje sukces. Skala tego sukcesu zależy tylko od Ciebie.
Dołącz do dyskusji
Bądź pierwszy i zostaw komentarz.