Strefa Wiedzy

Webinaria w generowaniu wysokiej jakości leadów

Sposobów wygenerowania kontaktów biznesowych jest tyle samo co twórców kampanii leadowych - nieskończenie wiele. Od ich kreatywności i formy promocji zależy jednak nie tylko odbiór prezentowanego produktu (co zazwyczaj przekłada się na ilość) ale również jakość pozyskanych kontaktów.
Paweł Choiński, 15.01.2015, godz. 10:11
Na rynku B2B równie ważne co dane na temat osób są dane na temat firm. Nawet najlepsze bazy zawierające dane kontaktowe, stanowisko, zainteresowania, wpływ na decyzje zakupowe, etc., mogą nie wystarczyć jeśli nie będą uzupełnione o informacje na temat aktualnego zapotrzebowania i kierunku rozwoju firmy naszego potencjalnego klienta.

Trudno jednak wymagać wypełniania skomplikowanych ankiet od osób pobierających zwykły whitepaper czy proszących o dostęp do innych, nie interaktywnych, materiałów merytorycznych. Pozyskanie dodatkowych informacji ważnych z punktu widzenia sprzedaży wymaga czasu, wsłuchania się w potrzeby klienta i chociaż jego częściowego zaangażowania. Tu z pomocą przychodzą nam webinaria. Szkolenia online mają kilka zasadniczych cech dających im istotną przewagę na rynku pozyskiwania wysokiej klasy leadów.

Przede wszystkim - w przypadku partnerów realizujących regularne spotkania online - pozwalają na precyzyjne targetowanie grupy docelowej już na etapie promocji, wykorzystując do tego informacje o historycznych aktywnościach uczestników webinariów (dzięki tzw. scoringowi) oraz dane z innych źródeł (ruch na stronach internetowych, pobierane pliki, whitepapery etc).

Najważniejszym elementem webinariów jest ich interaktywność. Ciekawie przygotowana merytoryczna prezentacja opisująca problem i sposoby jego rozwiązania pozwala na przykucie uwagi odbiorców nawet do 60 min* i zazwyczaj nie jest odbierana jako forma reklamy(!).

W czasie prezentacji, możemy prosić uczestników np. o udział w interaktywnych ankietach - zbierając powoli dodatkowe informacje. Mogą to być pytania o najczęściej pojawiające się problemy w ich firmach, wykorzystywane przez te firmy rozwiązania, czas ostatniej inwestycji w konkretne narzędzia (jest to np kluczowe na rynku rozwiązań serwerowych gdyż pozwala na oszacowanie czasu amortyzacji i wyznaczenie przybliżonej daty zakupu nowego sprzętu!). Skuteczność takich ankiet sięga zazwyczaj 25-35%, ale pozwala na zebranie bezcennych informacji.

Kluczowym elementem webinarium jest czat z użytkownikami. Pozwala on na zwiększenie zaangażowania oglądających, a większa aktywność to dodatkowe informacje o potrzebach naszych potencjalnych klientów. Pytania o koszty, licencje, komplementarność, wymagania naszego produktu, bardzo często zdradzają wiele informacji na temat potrzeb oglądających. Już samo pytanie o koszty konkretnych pakietów (np. koszty wdrożenia rozwiązania na 150 stanowiskach komputerowych) pozwala na oszacowanie faktycznej "biznesowej" wielkości klienta - co często nie koreluje z realną wielkością firmy deklarowaną podczas procesu rejestracji**.

Kliknij, aby powiększyć

Niektórzy dostawcy rozwiązań webinaryjnych pozwalają na dodatkową interakcję np. w postaci przycisków "prośba o większą ilość materiałów", "prośba o kontakt z prelegentem", możliwość pobrania pliku z prezentacją czy dodatkowych materiałów. Wszystkie te dane spływają do jednej bazy i przypisywane są do konkretnego leada, a dostęp do nich mamy praktycznie od ręki.

Na koniec, możemy te informacje powiązać z faktycznym czasem aktywności konkretnych uczestników webinarium. Zaprosić ich do dalszego kontaktu, czy bezpośrednio na spotkanie. Umieścić nagranie w serwisie VOD (zbierając kolejne leady osób, które nie miały możliwości oglądania prezentacji na żywo) lub na przykład na firmowym kanale YouTube. Poprosić o ocenę prezentacji, a pozostałe pytania (np często powtarzające się) wykorzystać do jej merytorycznego uzupełnienia.

Wykorzystanie webinariów w promocji produktów i rozwiązań pozwala na zebranie dokładniejszych danych o naszych potencjalnych klientach, zbudowanie z nimi relacji niezależnie od ich lokalizacji (pierwsze nawiązanie kontaktu będziemy mieli już za sobą!), rozwianie pojawiających się wątpliwości i co najważniejsze - zbieranie informacji nawet z zakresu którego wcześniej nie przewidzieliśmy (niektóre pytania czy komentarze uczestników potrafią zaskoczyć!).

Sukces webinarium zależy jednak od dwóch czynników. Pierwszy to wybór odpowiedniego partnera, który zrekrutuje, zrealizuje i pomoże przygotować prezentację online. Drugi - to my sami - koniec końców to od nas zależy ile osób zainteresujemy swoim produktem.

* Średni czas skupienia uwagi uczestników webinariów, w zależności od instytucji badającej to zjawisko, podawany jest w zakresie 45-60min. Z naszych własnych obserwacji wynika, że niezależnie od tego jak ciekawa jest prezentacja, uczestnicy średnio oglądają prezentacje 55-60minut, po około 70min następuje spadek nawet o 25%. Po 80min współczynnik oglądających zazwyczaj spada poniżej 50% wartości szczytowej.

** Bardzo często firmy zainteresowane są np zakupem nowych urządzeń jedynie dla kadry zarządzającej, przez co potencjalnie duża firma (zatrudniająca ponad 2000 osób) może być stosunkowo małym klientem z puntku widzenia sprzedaży. W sytuacji odwrotnej - firma zatrudniająca 20 osób, może być zainteresowana zakupem nawet 50 licencji (np w przypadku rozwiązań SaaS) i więcej - nie tylko dla pracowników, ale również dla współpracowników i firm partnerskich.
Dołącz do dyskusji
Bądź pierwszy i zostaw komentarz.