Strefa Wiedzy

Skuteczna kampania marketingowo – sprzedażowa w B2B. 6 kroków do sukcesu

Podstawowa różnica pomiędzy marketingiem w B2B i B2C polega na tym, że realizacja sprzedaży w tym pierwszym przypadku wymaga znacznie więcej czasu i poniesionego nakładu pracy. Co więcej, efektywne śledzenie szans sprzedażowych w B2B jest kluczowe do tego, byśmy rzetelnie byli w stanie przypisać wartość sprzedaży do odpowiednich kanałów sprzedaży i marketingu. Jak zatem możemy efektywnie śledzić ten cały proces i zachodzące w nim interakcje?
LeadFactory, 08.06.2015, godz. 14:54
Krok 1: Zrozum, jak współdziałają ze sobą posiadane kanały sprzedaży i marketingu

Musisz poznać wszystkie istniejące kanały marketingu i sprzedaży oraz wiedzieć, w którym konkretnie momencie procesu zakupowego są one aktywowane. Na przykład: budowanie świadomości produktu wśród potencjalnych klientów możliwe będzie za pomocą inicjatyw stricte wizerunkowych, takich jak stoiska wystawowe na konferencjach tematycznych, nawiązywanie kontaktów osobistych z przedstawicielami potencjalnych klientów, marketing treści, itp. Po zaistnieniu w umysłach potencjalnych odbiorców należy postarać się zrozumieć, w jaki sposób dotrzeć do przyszłych klientów, by dowiedzieli się jak najwięcej o naszej ofercie i chcieli się nią zainteresować. Tu z pomocą mogą przyjść kampanie oparte o e-mailing, eSeminarium prezentujące zalety oferowanych usług czy prezentacja produktu zorganizowana dla wyselekcjonowanej grupy odbiorców.

Krok 2: Śledź postępy w systemie CRM

System CRM jest w wielu przypadkach kluczowy do skutecznego monitorowania postępów procesu zakupowego. Faktem jest, że w większości przypadków informacje znajdujące się w systemach CRM pochodzą z działów sprzedaży czy rozwoju biznesu, jednak niezwykle wartościowe jest wzbogacanie ich danymi pochodzącymi bezpośrednio z kampanii marketingowych.

Krok 3: Zidentyfikuj źródło potencjalnych klientów

W systemie CRM do każdego, nawet potencjalnego, klienta przypisz pole, które będzie rejestrować źródło jego pozyskania. Źródła wykorzystywane w firmie mogą być bardzo różne. By wymienić kilka przykładowych: bezpośrednie kampanie e-mailingowe (z unikalnym kodem w celu dokładnej identyfikacji źródła), zewnętrzne działania kierowane przez zespół rozwoju biznesu, SEO, telemarketing, kampanie odsłonowe, itp. Tak dokładna identyfikacja umożliwi także później odpowiednią analizę opłacalności poszczególnych źródeł czy narzędzi.

Krok 4: Wykorzystuj SEM!

Kampanie PPC (np. poprzez Google Adwords) i działania SEO to użyteczne narzędzia na wielu etapach procesu sprzedaży.

Na początkowym etapie poszukiwania potencjalnych produktów, przyszły klient może wpisać odpowiednie słowa kluczowe w wyszukiwarce, by poznać potencjalnych dostawców czy zorientować się ogólnie w rynku. Dlatego współpracuj ze swoją agencją lub zespołem SEM, by zaistnieć już wtedy. Sprawdź czego ludzie szukają i stwórz odpowiednie treści, które następnie będą promowane w wyszukiwarkach czy kampaniach odsłonowych.

Krok 5: Integruj cyfrowe kanały marketingowe z tymi tradycyjnymi

Jeśli brałeś udział w targach i zetknąłeś się tam z potencjalnymi klientami, po zakończeniu eventu zainwestuj w targetowaną kampanię displayową skierowaną do osób poszukujących informacji o tym wydarzeniu. Być może spowoduje to, że ci sami ludzie ponownie zetkną się z Twoją ofertą.

Zadbaj o to, by Twoi BDM-owie potrafili jak najlepiej wykorzystać swoje profile LinkedIn do przekazywania przez nie ważnych treści, które będą ponownie angażować potencjalnych klientów marki.

Krok 6: Kontroluj ROI

Pomiar ROI stanowi niekiedy nie lada problem ze względu duży stopień skomplikowania niektórych procesów sprzedażowych w B2B. Jednak wskaźnik ten można skutecznie obliczyć jeśli wszystkie kanały są poprawnie identyfikowane, śledzone i raportowane.

W krótkiej perspektywie czasowej można zidentyfikować wartość każdego kanału promocyjnego przez ustanowienie uproszczonych, mierzalnych celów. Na przykład odpowiednia definicja „efektywnej kampanii SEO” wymagać będzie dookreślenia konkretnych efektów czy ram czasowych, w których dany efekt ma zostać osiągnięty.

Ten rodzaj krótkoterminowych celów pozwoli ci uzasadnić okresowe inwestycje, a także dostrzegać i raportować rozwój danego kanału promocyjnego. Z czasem twoje cele z pewnością staną się bardziej konkretne, a sam proces sprzedaży nabierze realnych kształtów i zacznie przynosić pierwsze efekty.
Dołącz do dyskusji
Bądź pierwszy i zostaw komentarz.