Strefa Wiedzy

Jak poprawić jakość sprzedaży - 3 zasady budowania doradztwa w zespole handlowym

Jeden z wybitnych sprzedawców B2B powiedział w jednym z wywiadów: "Kiedy idę do Klienta to moim celem nie jest sprzedaż. Ja idę mu doradzić. Poszukać razem z nim szans na poprawę jego biznesu. Wspólnie sprawdzić czy moje rozwiązania mu w tym pomogą. To właśnie takie podejście powoduje ich chęć do kupowania. Ja tylko im w tym pomagam."
Jakub Kądziela, 02.10.2015, godz. 15:19
W tej wypowiedzi jest kilka ważnych prawd o sprzedaży. Jedna z nich, która nie pada wprost, to konieczność stałej pracy nas wysoki poziom eksperckim handlowca. Jest to podstawa do partnerskiej rozmowy i właściwej relacji z Klientem. Poza tym warto pamiętać, że dobry handlowiec / doradca musi stale pracować nad rozwojem obu filarów: umiejętnościach sprzedażowych oraz posiadanej wiedzy (o produkcie, o rynku, o klientach i ich problemach)

Na rynkach B2B posiadana przez handlowca wiedza jest bardzo istotnym elementem sprzedaży. Dzięki niej handlowiec staje się merytorycznym partnerem w dyskusji, a tym samym wraz z klientem jest w stanie wypracować możliwie najlepsze rozwiązania dla prowadzonego biznesu. Wysoki poziom merytoryczny handlowca ułatwia stanie się wiarygodnym i cennym partnerem biznesowym. Trafna diagnoza potrzeb klienta połączona z umiejętnością dopasowania odpowiednich, ukierunkowanych na założony efekt rozwiązań owocuje budową trwałej relacji biznesowej opartej nie tylko na samej relacji, która nota bene jest także niebywale istotna, ale również na eksperckim podejściu do potrzeb i biznesu. Taki styl pracy pozwala nam w IDG tworzyć skuteczne rozwiązania marketingowe dla naszych partnerów.

Klienci bardzo często poszukują nowych sposobów dotarcia do kontrahentów, analizują ciekawe case'y zarówno z rynku lokalnego jak i globalnego starając się przekuć je na skuteczne działania dla własnej organizacji. Sprzedawca, będący na bieżąco z tym co dzieje się w branży, potrafiący umiejętnie zaprezentować ciekawe rozwiązania powołując się zarówno na wspomniane wcześniej case'y jak również na branżową prasę lub badania z segmentu klienta staje się bardziej wiarygodny. Poza tym może dobrać dla Klienta lepsze rozwiązania.

W związku z tym warto zastanowić się jak pracować z zespołem sprzedażowym i osobami zaangażowanymi w proces obsługi Klienta nad stałym poszerzaniem wiedzy. Przedstawiam kilka najlepszych zasad budowania merytorycznego zespołu, którymi kierujemy się w IDG.

1. Musisz to lubić! - działanie w segmencie, który się rozumie, który fascynuje handlowca, powoduje, że ta pasja i entuzjazm są widoczne w kontaktach biznesowych i przekładają się bezpośrednio na budowanie pozytywnego wizerunku. Jeśli nie rozumiesz specyfiki rynku i stosowanych na nim rozwiązań biznesowych zastanów się czy chcesz to robić.

2. Subskrybuj i czytaj branżowe newslettery. Nie trzeba przekopywać się przez dziesiątki tekstów by być na bieżąco z nowinkami z zakresu marketingu czy biznesu klientów. Dzięki subskrypcji newsletterów wysyłanych przez branżowe serwisy (lub czasopisma;-)) zawsze będziesz na bieżąco.

3. Wymieniaj się informacjami. Nie ważne czy jesteś handlowcem, szefem zespołu czy reprezentantem działu marketingu. Ważne, żebyś tworzył wokół siebie przyjazną atmosferę stałego podnoszenia poziomu wiedzy. Pytaj i szukaj informacji, a jeśli masz coś ciekawego to podeślij to do koleżanek i kolegów. Takie działanie doprowadzi do stworzenia zasad i nawyków. One zaś doprowadzą do stworzenia kultury. Dzięki niej można osiągnąć więcej niż prowadząc kolejny cykl nudnych szkoleń produktowych.

Prezes pewnej firmy powiedział kiedyś: „Zrobiliśmy kolejny raz ankietę satysfakcji pracowników. Znów okazało się, że to czego ludzie potrzebują najbardziej to szkolenia i rozwój. Tak jest dokładnie w każdym roku, a przecież ja nikomu nie przeszkadzam się rozwijać i szkolić. Jeśli tylko chce to może to robić. Ja nawet to chwalę”.

Gdy to usłyszałem, byłem... lekko zaskoczony. Dopiero po kilku chwilach dotarł do mnie sens tej wypowiedzi. To każdy z nas powinien zadbać o swój rozwój. Firma może nam w tym tylko pomóc, ale nic nie zrobi za nas. Jeśli ktoś chce się uczyć to w dzisiejszych czasach nic nie stoi na przeszkodzie.

Jeśli jesteś szefem zespołu to pamiętaj o konieczności ułatwiania pracownikom edukacji. Warto stosować się do trzech zasad, o których napisałem. Warto również pracować nad formą przekazywanych informacji. Informacje produktowe nie muszą być nudne. Mogą być podane w sposób przystępny i zachęcający do zapoznania się z nimi. Takich przykładów na rynku jest wiele. Warto ich czasem poszukać. :-)
Dołącz do dyskusji
Bądź pierwszy i zostaw komentarz.