Strefa Wiedzy

Poznaj klienta swojego… zanim do niego dotrzesz

W interesie każdego dostawcy rozwiązań IT leży kierowanie oferty tak precyzyjnie, jak to tylko możliwe – a więc najlepiej do osób na kierowniczych stanowiskach, podejmujących decyzje zakupowe w swojej organizacji. Wymaga to wcześniejszego zidentyfikowania grupy docelowej, następnie ustalenia jej potrzeb, wreszcie zaproponowania im takich treści, jakich oczekują i poszukują.
(idg), Ludwik Krakowiak, 27.05.2016, godz. 12:31
Jak wynika z danych zebranych przez IDG Enterprise, w ciągu ostatniego półrocza aż 79 % osób podejmujących decyzje zakupowe w swoich organizacjach rejestrowało się (zostawiało swoje dane kontaktowe), aby uzyskać dostęp do treści cyfrowych o tematyce IT. A możliwość skorzystania z wiarygodnego źródła informacji, potencjalnie przydatnego w procesie podejmowania decyzji o zakupach rozwiązań IT dla przedsiębiorstw, to najważniejszy czynnik skłaniający do rejestracji.

Tworzenie zapotrzebowania (demand generation) zaczyna się właśnie od wytworzenia treści związanych z marką, produktem, usługą, skrojonych do potrzeb danej grupy docelowej. Treści te powinny być na tyle atrakcyjne, by odbiorca – najczęściej osoba na decyzyjnym stanowisku w IT – poczuła się zachęcona do pozostawienia swoich danych, aby te treści pobrać.

Przede wszystkim jednak, treści powinny być wysokiej jakości i pochodzić ze sprawdzonego, renomowanego źródła. Dostarczenie użytkownikowi contentu o dużych walorach merytorycznych zwiększa szanse na powodzenie dalszych działań marketingowych. To ważne, bo zdaniem wielu marketerów B2B pozyskiwanie wysokiej jakości leadów to największe wyzwanie, z jakim muszą się borykać – większe nawet, niż późniejsza konwersja leadów sprzedażowych na klientów.

Materiały takie zachęcają odbiorcę do poszukiwania następnych informacji o produkcie, odwiedzenia strony internetowej producenta, nawiązania kontaktu z producentem, jak też dzielenia się informacjami ze współpracownikami czy angażowania się w dyskusje o produkcie na forach internetowych lub w mediach społecznościowych.

I tu na scenę wkracza IDG Sales Sonar.

To system pozyskiwania leadów, działający w oparciu o mechanizmy analityki behawioralnej – analizy danych sieciowych o zachowaniu użytkowników szukających informacji w zasobach serwisów internetowych grupy IDG. Ponieważ firma utrzymuje bogate portfolio portali o tematyce IT w niemal stu krajach z całego świata i od kilkudziesięciu lat szczyci się autorytetem renomowanego dostawcy treści z tego obszaru, to tu internauci często szukają pomocy i informacji.

Algorytmy wbudowane w IDG Sales Sonar służą do identyfikacji użytkowników zainteresowanych określonym typem treści – przykładowo, internautów wchodzących na portale i artykuły online poświęcone określonej tematyce lub pobierających konkretne pliki. Sonar kompleksowo analizuje i przetwarza dane o pobraniach artykułów PDF (white paperów), uczestnictwie w wydarzeniach związanych z marką (np. w e-seminariach, warsztatach i prezentacjach online), frazach wyszukiwanych w obrębie witryn internetowych IDG i aktywności w mediach społecznościowych.

Na tej podstawie zamawiający otrzymuje raport z informacjami, kto podejmuje decyzje zakupowe w przedsiębiorstwie, jaki jest preferowany dostawca rozwiązań IT w danej organizacji oraz jaki jest budżet na zakupy i perspektywa czasowa (wszystkie dane uzyskane przez Sonar są weryfikowane telefonicznie). Za pośrednictwem Sales Sonara klient uzyskuje wiedzę, kto (jaka firma) w danej chwili może potrzebować jego rozwiązań, łatwiej mu więc dostosowywać ofertę do zapotrzebowania.

Oto przykład.

Pewien duży dostawca, specjalizujący się w narzędziach ECS dla przedsiębiorstw (Enterprise Connectivity System – wymiana danych i komunikacja wewnątrzfirmowa) chciał poprawić postrzeganie marki i nawiązać współpracę z firmami w regionie Azji i Pacyfiku w zakresie oferowanych przez siebie rozwiązań. Koncern postanowił skorzystać z usług IDG i rozwiązania Sonar.

Na bazie zebranych przez Sonar informacji zidentyfikowano grupę docelową. Następnie skontaktowano się z zaklasyfikowanymi do niej użytkownikami mailowo, proponując dostęp do treści zgodnych z ich bieżącym zapotrzebowaniem, związanych z ofertą zleceniodawcy. Z tymi, którzy wykazali zainteresowanie i pobrali treści, kontaktowano się osobiście, proponując kolejne materiały i budując świadomość marki klienta.

W toku trwającego trzy miesiące programu zebrano wysokiej jakości kontakty biznesowe, opisane takimi parametrami jak stanowisko i pozycja w firmie, staż pracy, emocjonalno-charakterologiczna persona (profil), bieżące wyzwania w wąskim i szerokim ujęciu (firma, sektor), marki z którymi osoba miała najczęstszy kontakt, inne osoby w dziale zaangażowane w projekty IT oraz czynniki, jakie dana osoba uznaje za najważniejsze przy ocenie dostawcy rozwiązań. 36 proc. z tych kontaktów to kadra zarządzająca wyższego szczebla. Klient był na tyle zadowolony z wyników kampanii, że zamówił następną, o szerszym zasięgu, która przyniosła jeszcze więcej możliwości biznesowych i większą liczbę leadów…
Dołącz do dyskusji
Bądź pierwszy i zostaw komentarz.